丫丫爸爸的博客

智商情商财商的學習

沟通的技巧:先讲坏消息,还是先讲好消息?



“艾玛有两个消息要告诉你,一个是坏消息,一个是好消息。” 打电话的时候,我感觉到嘴唇都在颤抖,但我尽量的压抑住自己内心的激动,尝试着用低沉的声音一本正经的说。(见人说人话,见鬼说鬼话

“……”, 电话的另一端,还没有回答的声音,前几天屡战屡败,屡败屡战,艾玛和我都有点疲惫不堪了,所以可能她的情绪点还没缓和过来,还在努力的消化着那些坏消息呢。


这几天一直在抢offer. 有一次5个人抢,另外一次9个人抢,昨天再抢有8个人抢。以第4名顺利地进入第2轮,也就是最后一轮, 猜测了第1名的第一轮价格,我们比他高加了2万, 距离我们觉得合理的市场价位已经高了6万了。按照以前抢房子的经验应该绰绰有余了, 没想到最后一个另外一个买家足足加了10多万,远远地把我们的出价抛在了后面,比正常的市场价都高了十几万。最后的一个加价,让艾玛和我都有点开始怀疑人生怀疑自我了: 是不是我们跟不上加价的时代潮流了?是不是可能就买不到房子了?房屋的估价到底还有没有意义?冷静难道最后要败给狂热吗?(卖方经纪抢offer策略失败的第二天)


“坏消息是我们今天下offer的这个房子又收到了一个offer。” 我坚难地说着.


“ 嗯……” 艾玛嗯了一下。从电话的这一端,我都能感觉到艾玛那有气无力的无奈的声音。


在房地产市场上升的时候,很多卖家经纪会利用低价策略吸引买家过来看房子,然后选择一个日期抢offer。抢的过程中买家彼此不知道对方的出价, 双盲下offer. 卖家最后大部分会选择出价最高的没条件的offer。在这过程中各种的猜测,各种的揣摩,还有各种各样的市场分析会把人搞得疲惫不堪。这不,昨天晚上大败而归之后都开始有点怀疑自己了,复盘了之后还一直都睡不着。(趋势像一条鱼)


半夜把这个房子周围的所有的房子都仔细的搜寻了一遍。没有了,基本上没什么新盘出来了,也只能叹一口气睡觉了。


12月了,市场上的新出房源越来越少,而买家越来越多,在地图上代表房源的红色的点以肉眼可见的速度不断地减少。


第2天早上又仔细搜索了一下看有没有新出的房源。


奇迹般地看到了一个新出的房子: 出价还特别的低, 还有分门出入,还能隔成三套房间,还靠近地铁。


这就是艾玛一直想找的房子,简直就是上帝送来的房子。难道昨天晚上艾玛和我老婆的祈祷真的显灵了?


约了看房子,艾玛特别喜欢。刚好有个验房师在房间里,把房子也顺便验了一下,没什么大的问题。


马上和对方经纪沟通。


和对方经纪说我们非常喜欢这个房子, 想下个offer.还告诉对方我的客人有40%的首付,经济实力特别的强,如果卖给我们的话,我们可以把贷款条件去掉. 另外呢这个房子里面还有一些小修小补的东西,我们也不需要对方修补了,说我们自己会修补,这样卖家就可以省心,不用做任何事情, 所以我们可以把验房条件也去掉。而且和他说,我跟客人已经认识了4年了,她是一个非常好的人,非常非常诚实,非常忠诚,如果你卖给我们的话,房子交接不会有任何问题。显示我们的诚意, 站在卖家的立场上,尽量给卖家递上一颗地定心丸。(抓住时间差信息差低价买入豪宅的故事)


艾玛想下个95万的offer, 预算110万, 咋天的房子最后超过了110万.


我研究了一下房价, 最后下了一个90万的没条件的offer。因为卖家可能还不知道最近房价在飞涨的现实,说不定这个价格已经达到他的心理价位了? offer有效期只写4个小时,就是希望尽量抢在别的买家反应过来之前把房子买下来,另外也也希望给卖家一些紧迫感,让他觉得假如4个小时不决定的话,我们这个offer就可能要做废了。


 后来我开车去接小孩了。


在回来的路上,对方经纪告诉我另外还有一个人下offer。问我们还要不要加价?


在和对方的沟通过程中,我猜测到另外一个offer价格比我们高一点。我向他强调说,你看我们的首付都有35%,而且我们买的房子没有任何验房条件,所有的小问题我们自己都会修,还有我认识艾玛4年了,是一个非常好的一个人, 交接的时候,会非常顺利的。你的卖家只要签字之后就可以完完全全的放下心,不用担心房子交接不了,不用担忧有任何的妖蛾子。最后告诉他我现在在开车在路上,我等一下回家之后我再跟我买家商量一下,看看能不能接加一点。


7点多,offer有效期前的40多分钟,我刚到家,刚想跟艾玛谈加价的事情。对方经纪告诉我说买家已经做决定了,虽然你们价格低一点,但是他考虑到卖给我们就完全放心,不需要有任何的操心了,所以最后选择卖给我们。


看来offer有效期还是发挥了一些作用。


接下去就要回到这个故事的开头:有两个消息,一个是坏消息,一个是好消息,你想听哪一个?


我选择把这坏消息先告诉了艾玛,艾玛在电话的那段有气无力的听着。


然后我又把这个过程一五一十的讲给了艾玛听:艾玛听得七上八下的,从电话的这端都好像能听到他的心脏都在扑通扑通的跳。


好像在讲一个故事紧凑,情节紧张,让人不得不屏住呼吸,聚精会神在听的警匪片,枪战片,金融危机海啸片等等。


艾玛在电话的另一端都没有任何声音了,感觉到她的两只耳朵都紧紧的竖了起来,生怕漏掉了一个字。


"所以最后对方决答应了不用加价就接受我们的offer。" 我最后特意用平静的语气对艾玛说。


"哎呀呀,你应该一开始就跟我说这个结果!" 电话最后终于听到了艾玛激动的尖叫着:"害得让我担心了这么久."


事情就讲到这里了。这是一个真实的事。只是为了保护客人的隐私,名字和房子价格稍微做了一些调整。


你们觉得我应该是讲会消息,还是应该讲先讲好消息?


假如一先讲好消息的话,对方一开始就会先入为主的吃下了一颗定心丸,听这个故事的过程中就不会这么惊心动魄了,代入感就不会这么强了,最后得到的印象也就不会这么深刻了,就像看别人画画永远不会如自己画画那么深刻。


如同看电影一样,剧透了都知道结尾,再看前面的内容,即使是最精彩也觉得淡然无味。


沟通的过程就是和对方同理心的过程,让对方知道在这个过程中我们经历了什么,我们是怎么努力的,让他感同身受跌宕起伏,如同一起看一个故事片一样,如同一个经历一个重大事件一样,有着共同的经历,慢慢的就会打下的坚实的友谊基础。(原生家庭笔记22: 理解和同理心) (原生家庭笔记23: 沟通互动模式)


就像艾玛和我的友谊最后越来越深一样。(老人家摔倒之后)


所以说当有两个消息的时候,从沟通的角度讲,我建议你先讲坏消息,然后再讲好消息。(丫丫成长系列之十: 倾诉和倾听)




丫丫爸爸2021年11月30号写于多伦多






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谢谢丫爸真实生动的记载着每一个故事, 就像读日记一样,随着笔者的心境一起成长。 受益匪浅!关于投资的部分很多是我自己这么些年慢慢琢磨出来,但没有上升为理论。 很感谢你的无私分享,若早读到你的这么贴地气的分享,就会少走很多弯路! -- Mary


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“一口气读完整本书,第一感觉是内容实际,笔调温馨。再回味一下, 更深的感受是丫丫爸爸对孩子浓浓的爱---- 可能我们每个父母都觉得自己特别爱孩子, 但真正的爱是陪伴, 是倾听, 是不随己意催逼打骂, 是有从天父上帝而来的温柔、忍耐、和智慧。为丫丫一家感恩。也愿我们这些做父母的可以从丫丫爸爸的分享得到提醒和鼓励, 好好照管上帝所赐的产业,让儿女在爱和真理中健康成长。愿主不断赐给你们全家新的祝福! --大立牧师

星期日的早上,一口气读完了所有章节,受益匪浅!感触颇多: 没有人天生就会做父母, 我们都是第一次做父母。合上这本书, 丫丫怕洗头、丫丫讲故事、丫丫被欺凌、丫丫赚零花钱等等一些细节历历在目, 父母在丫丫成长过程中的参与、介入、帮助、支持、放手都是那么的恰当好处, 不多不少刚刚好, 这个分寸的拿捏、这个火候的控制真的值得我们学习借鉴。陪伴孩子成长过程中、仅仅用心爱他 / 她们是远远不够的, 过火了容易溺爱, 严厉了又忍不住打骂。像丫丫爸爸一样, 首先学习做父母, 反思介入孩子成长的分寸、尺度, 做恰到好处的父母! --- Carrie




作者: 丫丫爸爸,金融危机后最早去美国投资房地产的多伦多华人之一,从中获得成功投资经验, 善于发现地产洼地进行房产投资,在多伦多也有不少成功投资案例,现为安省持牌地产经纪。 电话: 647 716 5110 电子邮件: yayababa.home@gmail.com 个人网站: www.yayababa.com . 微信号:
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