丫丫爸爸的博客

智商情商财商的學習

抢房子前的沟通

同一条小街有两幢房子同时在卖。


一幢靠大街,单车库,面积较小,叫价九十九万,卖了大概一个月了,一看就知道是可以往下讲价的,而且可以很明显的推测到卖家心理价位大概在九十六万左右。


另一幢是双车库,面积大一点,不靠大街,很幽静。叫价九十万。一看就知道是要抢的。


客人看上了双车库。准备抢。


统一抢offer的那一天,由于时间安排的冲突去不了现场。只好电话远程抢了。


到现场抢的好处非常的明显:只要到了现场,就说明你是非常喜欢这个房子的,是非常认真的,卖家也会非常认真的考虑,在同等条件下把这个房子卖给认真的买家。而且买家定金一般都是事先用本票准备好,到现场甩给卖家,更让卖家感觉到是三个手指捏田螺十拿九稳。


现场抢的好处就是远程抢的劣处:卖家有可能会认为买家不认真,可买可不买的,会认为买家最后还有可能反悔。而且定金不能当场给,少了一大利器。最大的缺陷是电话沟通比当面沟通困难,看不到对方的表情,有时候可能会沟通得不大顺畅等等。


要把远程抢的劣势变成优势,就要靠良好的沟通了。


在抢房子的前一天,仔细的思考了一段时间,想怎么样把买家的诚意表达出去,在肚子里仔仔细细的打了个腹稿,拿起电话给卖方经纪拨了一个电话。


"Michelle你好,我叫young. 我的客人前几天全家看了您在卖的房子,非常喜欢,觉得这就是他们的梦想中想买房子,明天我们会下offer。" 我开门见山的解释说。


"好啊,好啊,非常欢迎。" Michelle非常的高兴。


一般卖房不到卖房的那一天,也不知道会是几个人过来抢,有时候一个人都没来的也都有可能,卖方经纪心里会很担心的。提前给卖房经纪打电话, 让她知道我们会过来一下offer, 让卖房经纪放下担心,同时也在她心中建立了一个credit, 从而对我的客户印象更好,在同等条件下就更有可能选择我的客户。


"先介绍一下我客人的情况:他们是一家三口,丈夫妻子还有一个是15岁的小孩。丈夫是做电脑编程,收入很高。妻子是办公室文员,收入也很稳定。小孩在上中学,学校就在附近。" 我继续介绍说。


"听起来条件很不错。" Michele在对话中插了一句。


介绍两个人都上班,而且丈夫工资很高,这样就打消了对方对贷款条件的担心。


介绍一家三口,会让对方感觉到实实在在的稳定的一家的感觉。不会像只是一个人,或离异家庭,或者是其他情况会让人感觉到有点担心。


我们不能撒谎也不能无中生有,但是客人有的优势我们一定要把他介绍出去。实事求是的,我把客人的优点通过诚恳的语言介绍出去,对方也感觉到了接受到了,为第2天的抢房子打好基础了。


"正因为学校在附近,而且他们的原来的房子是半独立比较小,现在要换大一点的房子自住,所以他们看到您卖的房子之后特别的喜欢。他们一家三口的都己经规划着将来搬进来之后怎么样上学,谁住哪个的房间了…… 真的非常希望您明天给我的客户一个机会。" 我接着介绍。


"非常谢谢你客人喜欢我卖的房子,明天同等条件下我会优先考虑你的offer." 在电话里感觉到Michelle真诚的谢谢。


人是一种很奇怪的动物。有时候只要你撒谎了,对方很快就能感觉得到,从而也会冷冰冰地对待你。而真诚的和对方沟通,表达了对房子的喜爱,和对将来住在这个房子里面的热爱,特别是把一家三口住在一个独立屋的这个的温馨的气氛传递出去,这种爱的气氛对方是很难拒绝的。


"我明天非常想到现场,但我们在卖房子,也是抢offer的. 所以就过不来。明天我给你发电子offer可以吗?" 最后我向对方解释我明天过不来现场抢offer, 真诚如实告诉了过不来现在的原因。以取得对方的理解。


"可以理解,你明天把offer发过来就行了。" Michelle说道。


第2天抢offer的时候。在交offer之前, 知道了,有几个人会叫抢。根据抢人数,定了一个价格。总共抢了三轮。在抢的过程中跟对方保持了很好的沟通。最后以比第2名只多一点点的价格拿到了这个房子。


卖方经纪最后忍不住地跟我透露:通过和我的沟通,他知道我客户是自己一家人住的,而且能感觉到我客户一家人非常的nice,他也希望把这个房子卖给一家人自住。另外有两家人在现场抢offer,但是感觉上他们是买来出租的。所以屋主最后决定卖给你们。最后结果定下来之后,现在另外两家还想再继续加价进行第4轮,我最后跟他们说第3轮已经给你们机会了, 而且时间已经晚了,不让他们进行第4轮了。


"谢谢谢谢,真的是非常感谢我的客户真的是非常高兴,非常喜欢这个房子,特别特别的感谢。" 我听到卖家经济这个消息之后,真的是非常感动。


最后我们以99万拿到这个房子。双车库独立屋,不靠近大楼,很安静。


又过了一天,对面那个单车库而且小一点的靠近大路很吵的房子也卖了,卖了接近96.5万。


对面的小单车库也卖了近97万,我真的是很surprise吃惊. 因我们买到房子起码比对方价值要多5万,在这里我为我的朋友感到幸运和高兴。


总结:真诚的沟通,把客户的优点沟通介绍出去,很多时候会有意想不到的收获。



丫丫爸爸2019年11月写于多伦多。



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作者: 丫丫爸爸,金融危机后最早去美国投资房地产的多伦多华人之一,从中获得成功投资经验, 善于发现地产洼地进行房产投资,在多伦多也有不少成功投资案例,现为安省持牌地产经纪。 电话: 647 716 5110 电子邮件: yayababa.home@gmail.com 个人网站: www.yayababa.com . 微信号:
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